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Article Les Echos du jeudi 1er décembre 2011








Euro 4×4 alimente le monde du 4×4 en pièces de rechange. La Française des Pièces a mis au point une base de données en ligne qui permet aux propriétaires de 4x4 de 207 pays de se procurer des pièces de rechange.


A l'origine, il y a une niche et surtout un outil, singulier et encore aujourd'hui inégalé : une base de données véhicule-produit. Françoise et Georges Graciet lancent en 2000 La Française des Pièces, une société basée à Ondres (Landes), dont la marque commerciale est Euro 4×4. Vendant des pièces détachées exclusivement pour des véhicules tout-terrain, cette PME enregistre aujourd'hui 4,4 millions d'euros de ventes et emploie 23 personnes. « Il y a dix ans, nous étions au début d'Internet, raconte Georges Graciet. En choisissant cet outil pour le créneau des pièces pour 4×4, nous avons fait deux paris : les amateurs de ces véhicules sont un homme plutôt mécanicien et une femme plutôt administrative ou déjà familière du Web. D'autre part, il nous fallait faire du complexe un outil simple, si bien qu'en trois clics on puisse trouver le carter, le boulon ou le joint nécessaire. » A partir de là, l'entreprise a développé en interne une base de données « sans équivalent en Europe ». Cet investissement de 1,8 million d'euros débouche sur un site Internet en trois langues (anglais, français et espagnol) qui sort, lors d'une consultation sur un moteur de recherche, en premier dans les pays latins et parmi les trois premiers au Royaume-Uni. Et sur cette base de données travaillent en permanence six personnes, dont deux ingénieurs et trois chefs de produit. Ce puissant outil est adossé à des stocks consistants et disponibles, car le client n'aime pas attendre. On y trouve 15.000 références pour une valeur de 1,6 million d'euros, des pièces d'origine acquises sur des marchés de grossistes comme Dubaï, Singapour ou Taiwan et encore un peu l'Italie. Avec un tel arsenal, la société peut servir des pièces de rechange pour 58 marques et livrer dans 150 pays directement, tandis que la base de données est consultable depuis 207 pays, d'où il est possible de commander. En 2010, La Française des Pièces a assuré 97 % de son chiffre d'affaires via la vente à distance auprès de 35.800 clients. Et 18 % de ce montant a été réalisé à l'exportation hors France et Espagne, puisqu'elle possède une filiale en Catalogne. Ancien responsable chez un équipementier automobile pour lui, ex-spécialiste du marketing pour elle, l'équipage Graciet avait bien pressenti la montée en puissance du 4×4 en Europe. A l'origine, seuls Jeep et Land Rover avaient une offre pour les pièces. « Je ne voulais ni d'un catalogue papier ni d'un réseau de commerciaux sur les routes, rappelle Georges Graciet. Avec l'arrivée des marques coréennes, telles Kia ou Hyundai, j'ai pensé que c'était le moment d'y aller et j'ai mis le contact, mais aussi le paquet. » Si le 4×4 ne représente que 1,5 % du parc roulant en France, ce type de véhicules a ses mordus et ses fidèles. Encore que la clientèle de La Française des Pièces soit composée pour 54 % par des particuliers mais à 46 % par des professionnels, notamment pour des pick-up. Grenelle de l'Environnement ou pas, le 4×4 neuf se vend moins ces temps-ci et leurs propriétaires ont donc encore davantage besoin de pièces de rechange, se rassure-t-on du côté d'Ondres...

Correspondant à Bayonne (64) - Pierre Etcheleklu

(source : journal Les Echos + lesechos.fr)